为什么 ABM 对于 2025 年复杂的 B2B 销售至关重要
Posted: Sat Dec 28, 2024 5:53 am
平均而言，B2B 交易涉及多个利益相关者，销售周期比以往更长。通用的营销活动无法满足这一需求。决策者不希望被推销，他们希望被理解。基于客户的营销 (ABM) 通过解决现代 B2B 销售的复杂性和当今买家的期望来满足这一需求。
2025 年，ABM 将比以往更加先进、数据驱动、协作性更强。但 2025 年的 ABM 将会是什么样子？企业如何保持领先地位？
B2B 营销的新时代
ABM是一种优先考虑高价值账户的策略，提供个性化活动，吸引目标账户中的决策者。它的重要性日益增加，是因为它能够驾驭复杂的 B2B 销售，其中长周期和群体决策需要精确性和相关性。ABM 确保每次互动都能与目标公司的需求产生共鸣，同时也能解决购买群体的个人顾虑。这种精确性比传统的、广泛的方法具有更大的影响力。
“到 2025 年，75% 的 B2B 组织将采用 ABM 作为其主要的市场营销策略。” - Gartner Research
B2B 销售的复杂性日益增加
由于买方行为和市场条件的变化， B2B 销售变得 哈萨克斯坦 whatsapp 数据库 越来越复杂。当今的买方进行广泛的独立研究，期望获得定制解决方案，并让规模更大的跨职能决策小组参与其中。经济不确定性和快速的技术进步等外部压力进一步加剧了这些复杂性。随着决策者优先考虑投资回报率，预算审查变得更加严格。全球供应链中断和可持续发展承诺为采购决策增加了新的维度。在这种环境下，销售周期更长、更微妙，不同的利益相关者提出了独特的优先事项。
ABM-痛点-Ironpaper
ABM 使营销人员能够通过针对性的活动让整个购买群体参与进来，从而使信息传递与买家期望保持一致。与传统方法不同，ABM 避免传递通用信息。它针对目标客户的特定需求、挑战和愿望。ABM 对内容进行个性化，以解决各个角色的决策者所面临的特定挑战 — — 无论是寻求运营效率的 IT 部门、专注于成本控制的财务部门，还是评估 ESG 合规性的可持续发展团队。这种精确度使企业能够与个人关切产生共鸣，并在整个团队中统一信息传递。这有助于在建立一致性和信任的同时保持参与度。随着销售周期的延长和审查力度的加大，ABM 的方法可以确保相关性、增强买家信心并以广泛战略无法做到的方式加速决策。这种方法满足了更知情和更有辨别力的购买群体的需求。
买家想要的是顾问合作伙伴，而不是产品推销员
现代 B2B 买家不再寻找仅仅销售产品或服务的供应商。他们寻求了解其行业并能就市场和组织挑战向他们提供建议的咨询合作伙伴。这种转变反映了对更深层次合作伙伴关系日益增长的需求，这种合作伙伴关系专注于推动长期成功，而不仅仅是促成交易。
这种咨询思维在当今复杂的销售环境中尤其有价值，因为决策涉及具有不同观点的多个利益相关者。买家看重能够适应各种优先事项并在整个决策过程中充当战略顾问的供应商。例如，买家在评估技术平台时可能会优先考虑能够满足当前需求并支持可扩展性和符合未来监管要求的解决方案。咨询合作伙伴了解这些细微差别，并提出具体建议以实现短期和长期目标。
ABM 通过优先考虑关系而不是交易来支持这种方法。ABM 不会推销产品。它使企业能够在深入了解目标客户的战略目标、市场压力和组织动态的情况下与目标客户互动。该策略将供应商定位为值得信赖的顾问，为持久的合作关系奠定基础。通过满足买方更广泛的愿望并提供价值驱动的支持，ABM 可帮助企业培养忠诚度、减少购买过程中的摩擦并在竞争激烈的市场中脱颖而出。
技术进步推动反弹道导弹效能
技术显著提高了 ABM 的有效性。人工智能和机器学习工具使企业能够以前所未有的精度识别、定位和吸引高价值账户。这些技术可以实时分析大量数据，发现模式和见解，使营销人员能够根据每个账户的需求制定高度个性化的策略。
人工智能和机器学习实现精准定位
人工智能和机器学习算法擅长筛选复杂的数据集，例如 CRM 数据、意图信号和历史购买模式，以识别最有可能转化的账户。这些见解可帮助营销人员确定工作重点，并将资源集中在最有潜力的账户上。例如，人工智能驱动的 ABM 平台可以评估行为数据，根据参与度和购买准备程度对账户进行评分。
预测分析实现更智能的参与
预测分析在提高 ABM 的有效性方面发挥着关键作用。通过利用历史数据和市场趋势，预测工具可以预测帐户的未来需求和行为。例如，如果分析表明某个帐户在购买云服务后经常投资于运营效率工具，ABM 活动可以主动突出显示符合该趋势的解决方案。这种预测能力使企业能够在购买过程中的正确时刻向帐户提供优惠和解决方案。
实时个性化的意图信号
意图数据（例如特定行业关键词的搜索或竞争对手产品的比较）为潜在买家的研究提供了关键见解。当账户积极探索解决方案时，ABM 平台可以利用这些信号提供个性化推广。例如，如果某个账户显示与“网络安全合规工具”相关的搜索量激增，营销人员可以部署消息和资源，以展示他们在解决合规挑战方面的专业知识。
通过结合人工智能、机器学习、预测分析和意图信号，ABM 使企业能够采取精准行动，提供与决策者产生共鸣的超相关活动。这些技术进步确保 ABM 在竞争日益激烈的市场中仍然是一种强大且适应性强的战略。
ABM 在数字优先的 B2B 世界中蓬勃发展
近年来，数字化优先的购买行为转变速度显著加快。如今的 B2B 买家通常会在与销售人员接触之前在网上进行大量研究和决策。现代 B2B 买家依靠搜索引擎、社交媒体和行业论坛等数字渠道来探索解决方案、比较供应商并收集见解。这种转变要求企业在数字平台上与买家进行相关且有意义的互动。
“到 2025 年，供应商和买家之间 80% 的 B2B 销售互动将通过数字渠道进行。” - Gartner
ABM 专为数字优先时代而打造。其核心工具包括定向广告、网络研讨会和个性化电子邮件，以在买家旅程的每个阶段吸引高价值账户。定向广告向关键利益相关者提供行业特定内容，而网络研讨会则解决账户特定问题并建立信任。个性化电子邮件以数据和意图信号为指导，确保及时、相关的推广。这些工具可帮助企业保持可见性、建立有意义的联系并通过无缝的数字体验引导购买群体。
为 B2B 组织提供经过验证的投资回报率
ABM 始终如一地提供可衡量的结果，并且在提高投资回报率方面优于传统营销策略。以下是关键统计数据和示例的细分，这些统计数据和示例说明了 ABM 对 B2B 组织如此有效的原因：
关键 ABM 统计数据
更高的投资回报率：97% 的营销人员表示，ABM 的投资回报率比任何其他营销举措都高。
持续成功：74% 的 ABM 计划推动显著或适度的收入增长。
真实世界的例子
PitchBook：这家金融数据提供商通过 ABM 策略， 与目标账户的互动率提高了 35% ，销售机会提高了 25% 。
BlueBotics：这家导航技术公司在实施 ABM 计划后， 产生了450 万美元的渠道销售额和超过100 万美元的最终销售额。
PayScale：在 7 个月内，这家薪酬软件公司的收入投资回报率提高了 6 倍，目标账户流量增加了 500%，活跃机会的成交时间减少了 45%
ABM 为何有效
精准定位：ABM 将资源集中在高价值账户上，确保营销工作与最有可能转化的账户保持一致。
个性化参与：ABM 通过向特定利益相关者传递个性化信息来建立更深层次的联系并培养信任。
跨团队协调：ABM 使营销和销售团队围绕共同目标协调一致，从而提高效率并改善整体绩效。
优化资源：ABM 消除了在低潜力线索上浪费的精力，最大限度地发挥了营销预算的影响并推动了可衡量的成果。
2025 年 ABM 关键要点
1. 针对高价值账户的个性化定制
ABM 致力于通过活动吸引高价值账户中的特定利益相关者，解决他们独特的挑战和优先事项。
ABM 超越了一般的推广方式，确保精准性和相关性，建立信任和更深层次的联系。
2. 适应不断变化的消费者行为
现代买家优先考虑了解其行业、挑战和战略目标的供应商。他们期望与供应商建立咨询合作关系，而非传统的推销方式。
ABM 将企业定位为值得信赖的顾问，专注于符合买家短期和长期目标的解决方案。
3. 解决 B2B 销售中的复杂性
销售周期越来越长，涉及更多具有不同优先事项的决策者，需要统一和个性化的方法。
ABM 提供了一个框架，用于在购买群体之间协调信息传递、简化参与度并在整个销售过程中保持相关性。
4. 利用先进技术
人工智能、机器学习、预测分析和意图信号改变了 ABM，使营销人员能够以无与伦比的精度识别和吸引账户。
这些技术允许实时个性化、更智能的账户定位和基于买家行为的主动参与。
5. 与数字化优先购买保持一致
预计到 2025 年，80% 的 B2B 销售互动将通过数字渠道发生，ABM 非常适合数字优先的世界。
定向广告、网络研讨会和个性化电子邮件活动等工具使企业能够在买家所在地与他们会面，并引导他们完成无缝的数字旅程。
6. 推动可衡量的投资回报率
ABM 的表现始终优于传统营销策略，通过有针对性的资源分配和定制化的参与提供更高的投资回报率。
PayScale 和 BlueBotics 等公司的案例研究表明，通过 ABM 可以实现显著的收入增长、渠道增加以及销售周期缩短。
7. 优化资源和团队协调
通过消除在低潜力线索上浪费的精力，ABM 确保营销预算用于最有可能转化的账户。
ABM 加强了营销和销售团队之间的协作，使他们围绕共同目标保持一致并提高整体绩效。
2025 年，ABM 将比以往更加先进、数据驱动、协作性更强。但 2025 年的 ABM 将会是什么样子？企业如何保持领先地位？
B2B 营销的新时代
ABM是一种优先考虑高价值账户的策略，提供个性化活动，吸引目标账户中的决策者。它的重要性日益增加，是因为它能够驾驭复杂的 B2B 销售，其中长周期和群体决策需要精确性和相关性。ABM 确保每次互动都能与目标公司的需求产生共鸣，同时也能解决购买群体的个人顾虑。这种精确性比传统的、广泛的方法具有更大的影响力。
“到 2025 年，75% 的 B2B 组织将采用 ABM 作为其主要的市场营销策略。” - Gartner Research
B2B 销售的复杂性日益增加
由于买方行为和市场条件的变化， B2B 销售变得 哈萨克斯坦 whatsapp 数据库 越来越复杂。当今的买方进行广泛的独立研究，期望获得定制解决方案，并让规模更大的跨职能决策小组参与其中。经济不确定性和快速的技术进步等外部压力进一步加剧了这些复杂性。随着决策者优先考虑投资回报率，预算审查变得更加严格。全球供应链中断和可持续发展承诺为采购决策增加了新的维度。在这种环境下，销售周期更长、更微妙，不同的利益相关者提出了独特的优先事项。
ABM-痛点-Ironpaper
ABM 使营销人员能够通过针对性的活动让整个购买群体参与进来，从而使信息传递与买家期望保持一致。与传统方法不同，ABM 避免传递通用信息。它针对目标客户的特定需求、挑战和愿望。ABM 对内容进行个性化，以解决各个角色的决策者所面临的特定挑战 — — 无论是寻求运营效率的 IT 部门、专注于成本控制的财务部门，还是评估 ESG 合规性的可持续发展团队。这种精确度使企业能够与个人关切产生共鸣，并在整个团队中统一信息传递。这有助于在建立一致性和信任的同时保持参与度。随着销售周期的延长和审查力度的加大，ABM 的方法可以确保相关性、增强买家信心并以广泛战略无法做到的方式加速决策。这种方法满足了更知情和更有辨别力的购买群体的需求。
买家想要的是顾问合作伙伴，而不是产品推销员
现代 B2B 买家不再寻找仅仅销售产品或服务的供应商。他们寻求了解其行业并能就市场和组织挑战向他们提供建议的咨询合作伙伴。这种转变反映了对更深层次合作伙伴关系日益增长的需求，这种合作伙伴关系专注于推动长期成功，而不仅仅是促成交易。
这种咨询思维在当今复杂的销售环境中尤其有价值，因为决策涉及具有不同观点的多个利益相关者。买家看重能够适应各种优先事项并在整个决策过程中充当战略顾问的供应商。例如，买家在评估技术平台时可能会优先考虑能够满足当前需求并支持可扩展性和符合未来监管要求的解决方案。咨询合作伙伴了解这些细微差别，并提出具体建议以实现短期和长期目标。
ABM 通过优先考虑关系而不是交易来支持这种方法。ABM 不会推销产品。它使企业能够在深入了解目标客户的战略目标、市场压力和组织动态的情况下与目标客户互动。该策略将供应商定位为值得信赖的顾问，为持久的合作关系奠定基础。通过满足买方更广泛的愿望并提供价值驱动的支持，ABM 可帮助企业培养忠诚度、减少购买过程中的摩擦并在竞争激烈的市场中脱颖而出。
技术进步推动反弹道导弹效能
技术显著提高了 ABM 的有效性。人工智能和机器学习工具使企业能够以前所未有的精度识别、定位和吸引高价值账户。这些技术可以实时分析大量数据，发现模式和见解，使营销人员能够根据每个账户的需求制定高度个性化的策略。
人工智能和机器学习实现精准定位
人工智能和机器学习算法擅长筛选复杂的数据集，例如 CRM 数据、意图信号和历史购买模式，以识别最有可能转化的账户。这些见解可帮助营销人员确定工作重点，并将资源集中在最有潜力的账户上。例如，人工智能驱动的 ABM 平台可以评估行为数据，根据参与度和购买准备程度对账户进行评分。
预测分析实现更智能的参与
预测分析在提高 ABM 的有效性方面发挥着关键作用。通过利用历史数据和市场趋势，预测工具可以预测帐户的未来需求和行为。例如，如果分析表明某个帐户在购买云服务后经常投资于运营效率工具，ABM 活动可以主动突出显示符合该趋势的解决方案。这种预测能力使企业能够在购买过程中的正确时刻向帐户提供优惠和解决方案。
实时个性化的意图信号
意图数据（例如特定行业关键词的搜索或竞争对手产品的比较）为潜在买家的研究提供了关键见解。当账户积极探索解决方案时，ABM 平台可以利用这些信号提供个性化推广。例如，如果某个账户显示与“网络安全合规工具”相关的搜索量激增，营销人员可以部署消息和资源，以展示他们在解决合规挑战方面的专业知识。
通过结合人工智能、机器学习、预测分析和意图信号，ABM 使企业能够采取精准行动，提供与决策者产生共鸣的超相关活动。这些技术进步确保 ABM 在竞争日益激烈的市场中仍然是一种强大且适应性强的战略。
ABM 在数字优先的 B2B 世界中蓬勃发展
近年来，数字化优先的购买行为转变速度显著加快。如今的 B2B 买家通常会在与销售人员接触之前在网上进行大量研究和决策。现代 B2B 买家依靠搜索引擎、社交媒体和行业论坛等数字渠道来探索解决方案、比较供应商并收集见解。这种转变要求企业在数字平台上与买家进行相关且有意义的互动。
“到 2025 年，供应商和买家之间 80% 的 B2B 销售互动将通过数字渠道进行。” - Gartner
ABM 专为数字优先时代而打造。其核心工具包括定向广告、网络研讨会和个性化电子邮件，以在买家旅程的每个阶段吸引高价值账户。定向广告向关键利益相关者提供行业特定内容，而网络研讨会则解决账户特定问题并建立信任。个性化电子邮件以数据和意图信号为指导，确保及时、相关的推广。这些工具可帮助企业保持可见性、建立有意义的联系并通过无缝的数字体验引导购买群体。
为 B2B 组织提供经过验证的投资回报率
ABM 始终如一地提供可衡量的结果，并且在提高投资回报率方面优于传统营销策略。以下是关键统计数据和示例的细分，这些统计数据和示例说明了 ABM 对 B2B 组织如此有效的原因：
关键 ABM 统计数据
更高的投资回报率：97% 的营销人员表示，ABM 的投资回报率比任何其他营销举措都高。
持续成功：74% 的 ABM 计划推动显著或适度的收入增长。
真实世界的例子
PitchBook：这家金融数据提供商通过 ABM 策略， 与目标账户的互动率提高了 35% ，销售机会提高了 25% 。
BlueBotics：这家导航技术公司在实施 ABM 计划后， 产生了450 万美元的渠道销售额和超过100 万美元的最终销售额。
PayScale：在 7 个月内，这家薪酬软件公司的收入投资回报率提高了 6 倍，目标账户流量增加了 500%，活跃机会的成交时间减少了 45%
ABM 为何有效
精准定位：ABM 将资源集中在高价值账户上，确保营销工作与最有可能转化的账户保持一致。
个性化参与：ABM 通过向特定利益相关者传递个性化信息来建立更深层次的联系并培养信任。
跨团队协调：ABM 使营销和销售团队围绕共同目标协调一致，从而提高效率并改善整体绩效。
优化资源：ABM 消除了在低潜力线索上浪费的精力，最大限度地发挥了营销预算的影响并推动了可衡量的成果。
2025 年 ABM 关键要点
1. 针对高价值账户的个性化定制
ABM 致力于通过活动吸引高价值账户中的特定利益相关者，解决他们独特的挑战和优先事项。
ABM 超越了一般的推广方式，确保精准性和相关性，建立信任和更深层次的联系。
2. 适应不断变化的消费者行为
现代买家优先考虑了解其行业、挑战和战略目标的供应商。他们期望与供应商建立咨询合作关系，而非传统的推销方式。
ABM 将企业定位为值得信赖的顾问，专注于符合买家短期和长期目标的解决方案。
3. 解决 B2B 销售中的复杂性
销售周期越来越长，涉及更多具有不同优先事项的决策者，需要统一和个性化的方法。
ABM 提供了一个框架，用于在购买群体之间协调信息传递、简化参与度并在整个销售过程中保持相关性。
4. 利用先进技术
人工智能、机器学习、预测分析和意图信号改变了 ABM，使营销人员能够以无与伦比的精度识别和吸引账户。
这些技术允许实时个性化、更智能的账户定位和基于买家行为的主动参与。
5. 与数字化优先购买保持一致
预计到 2025 年，80% 的 B2B 销售互动将通过数字渠道发生，ABM 非常适合数字优先的世界。
定向广告、网络研讨会和个性化电子邮件活动等工具使企业能够在买家所在地与他们会面，并引导他们完成无缝的数字旅程。
6. 推动可衡量的投资回报率
ABM 的表现始终优于传统营销策略，通过有针对性的资源分配和定制化的参与提供更高的投资回报率。
PayScale 和 BlueBotics 等公司的案例研究表明，通过 ABM 可以实现显著的收入增长、渠道增加以及销售周期缩短。
7. 优化资源和团队协调
通过消除在低潜力线索上浪费的精力，ABM 确保营销预算用于最有可能转化的账户。
ABM 加强了营销和销售团队之间的协作，使他们围绕共同目标保持一致并提高整体绩效。