B2B营销：从线下到数字世界
Posted: Sat Dec 28, 2024 5:50 am
如今，任何产品或服务的搜索都是从互联网开始的。企业对企业 (B2B) 企业市场也不例外。根据 Google 的数据，89% 的 B2B 买家在研究阶段使用互联网。那么，如何发展 B2B 营销才能不被排除在这 90% 的潜在客户之外呢？如何利用B2B数字营销？
新的 B2B 企业买家
数字化为 B2B 买家创造了新的行为。为了支持这一点，Google 提供了一些相关数据来了解数字 B2B 买家的行为：
12
联系供应商之前的平均搜索量
70%
B2B 买家和研究人员在购买过程中观看视频
81%
非执行人员（C 级）参与 B2B 采购决策
+40%
B2B 类别中的搜索来自移动设备
这些数字只是表明研究过程发生在互联网上。这个研究过程会 加拿大 whatsapp 数据库 产生潜在供应商的最终名单，我们将联系这些供应商来启动商业流程。让我们来展开每一点：
联系前平均搜索 12 次
潜在买家开始在搜索引擎（例如 Google、YouTube 等）中进行在线研究，寻求了解产品或服务、哪些属性是有价值的、什么对他们的组织最有利、市场上存在哪些可能的供应商等.
在联系潜在供应商时，他们已经有了一份他们认为适合业务的潜在供应商的简短名单，并对他们所需的产品或服务有一定的了解。
81% 的非执行董事参与采购决策
高级管理人员从非执行人员那里接收信息和分析来做出决策，而非执行人员则筛选选项并提出建议。 B2B 营销必须影响决策团队，而不仅仅是高级管理人员。
70% 的 B2B 买家观看视频
B2B 公司必须用视频格式的内容来补充其沟通。 “但 YouTube 适合音乐家、艺术家和有空闲时间的人！”有些人会认为。所需的不是娱乐内容，而是视听内容，有助于了解产品或服务如何帮助潜在客户，并消除他们对购买产品或选择特定供应商可能存在的任何可能的反对意见。
B2B 类别中超过 40% 的搜索来自移动设备
这一点的含义很简单：您的企业网站应该为移动设备构建。也就是说，它必须在手机或平板电脑上正确显示，并且不能显示为计算机屏幕制作的几乎无法阅读的网站版本。
B2B 数字营销要点
这个新买家带来了一些 B2B 数字营销要点：
搜索引擎广告 (SEM) 和有机定位 (SEO)
内容质量（内容营销）
数字化客户生命周期（客户旅程）
营销自动化
搜索引擎广告 (SEM) 和有机定位 (SEO)
由于研究过程是从搜索引擎开始的，因此有必要在 Google 上找到 B2B 卖家。有两种方式出现在搜索结果中：
搜索引擎广告（搜索引擎营销 - SEM）：这对应于用户在 Google 或任何其他搜索引擎上进行的某些搜索时付费出现在搜索引擎的顶部位置。您对与产品或服务相关的搜索词进行出价，投放广告，并在每次潜在客户点击广告访问广告商的网站时付费。
有机定位（搜索引擎优化 - SEO）：对应于出现在搜索引擎的非付费（有机）结果中。有机结果的良好位置取决于三个主要因素：
为业务选择的关键字（或搜索词）。
网站是如何实现的：技术上是否构建得很好，以便搜索引擎对其进行索引和解释，以及
入站链接：其他网站上通向卖方网站并构成对所引用网站的信任票的链接。
内容质量（内容营销）
B2B 买家平均执行 12 次搜索，其中 70% 观看视频。这意味着高质量的内容至关重要，因为正是这些内容决定了一个或另一个提供商的平衡。这种策略在媒体中被称为内容营销。
无论采用书面形式还是视频形式，内容都应该专业，并有助于推动潜在客户的购买过程。要创建的内容类型必须遵循商业流程，并回应潜在客户在评估和比较替代方案过程中的主要关注点和顾虑。
此外，当 B2B 卖家用内容交换潜在买家的基本联系信息（例如注册参加网络研讨会）时，如果使用得当，这种优质内容将成为生成合格潜在客户的机制。
数字化客户生命周期
内容应该促进潜在客户的购买过程。生成此内容的方法正是描述潜在客户的生命周期（客户旅程）并识别其在互联网上遵循的不同阶段。当你刚刚开始这个过程时，你会寻找什么？当您评估替代方案时，您会寻找什么？当您准备购买或选择供应商时，您会寻找什么？
描述这个生命周期成为数字化工作的导航图，只有在正确实施数字分析工具后才能构建。该工具可让您识别客户在在线研究过程中的分步流程、他们如何与业务互动、互动次数、他们最看重哪些网站内容等。
营销自动化
一旦确定了这个生命周期（客户旅程）的特征，您就可以继续进行营销自动化。它对应于生成自动通信，例如通过电子邮件，响应潜在客户在购买过程中的每个步骤。因此，例如，如果潜在客户注册下载产品或服务的详细规格，他们将自动收到一系列补充规格的电子邮件，并将他们带到购买流程的下一阶段（例如注册网络研讨会） 。
自动化的影响体现在三个方面：
通过减少潜在客户成熟的运营和人工负担， 降低客户获取成本。
增加潜在客户的数量。不同的消息来源称，铅销量的改善接近或超过 10%。
让销售团队重新关注更高价值的活动。他们可以将时间花在丰富客户建议、处理异议和获得商业效率上，而不是花时间写电子邮件或进行某些类型的后续工作。
在Resultero Agencia Digital，我们在企业市场 (B2B) 和 B2B 数字营销策略的开发方面拥有丰富的经验。请随时写信给我们，让我们陪伴您完成从线下到线上的这一步，并请求免费的数字策略会议。
新的 B2B 企业买家
数字化为 B2B 买家创造了新的行为。为了支持这一点，Google 提供了一些相关数据来了解数字 B2B 买家的行为：
12
联系供应商之前的平均搜索量
70%
B2B 买家和研究人员在购买过程中观看视频
81%
非执行人员（C 级）参与 B2B 采购决策
+40%
B2B 类别中的搜索来自移动设备
这些数字只是表明研究过程发生在互联网上。这个研究过程会 加拿大 whatsapp 数据库 产生潜在供应商的最终名单，我们将联系这些供应商来启动商业流程。让我们来展开每一点：
联系前平均搜索 12 次
潜在买家开始在搜索引擎（例如 Google、YouTube 等）中进行在线研究，寻求了解产品或服务、哪些属性是有价值的、什么对他们的组织最有利、市场上存在哪些可能的供应商等.
在联系潜在供应商时，他们已经有了一份他们认为适合业务的潜在供应商的简短名单，并对他们所需的产品或服务有一定的了解。
81% 的非执行董事参与采购决策
高级管理人员从非执行人员那里接收信息和分析来做出决策，而非执行人员则筛选选项并提出建议。 B2B 营销必须影响决策团队，而不仅仅是高级管理人员。
70% 的 B2B 买家观看视频
B2B 公司必须用视频格式的内容来补充其沟通。 “但 YouTube 适合音乐家、艺术家和有空闲时间的人！”有些人会认为。所需的不是娱乐内容，而是视听内容，有助于了解产品或服务如何帮助潜在客户，并消除他们对购买产品或选择特定供应商可能存在的任何可能的反对意见。
B2B 类别中超过 40% 的搜索来自移动设备
这一点的含义很简单：您的企业网站应该为移动设备构建。也就是说，它必须在手机或平板电脑上正确显示，并且不能显示为计算机屏幕制作的几乎无法阅读的网站版本。
B2B 数字营销要点
这个新买家带来了一些 B2B 数字营销要点：
搜索引擎广告 (SEM) 和有机定位 (SEO)
内容质量（内容营销）
数字化客户生命周期（客户旅程）
营销自动化
搜索引擎广告 (SEM) 和有机定位 (SEO)
由于研究过程是从搜索引擎开始的，因此有必要在 Google 上找到 B2B 卖家。有两种方式出现在搜索结果中：
搜索引擎广告（搜索引擎营销 - SEM）：这对应于用户在 Google 或任何其他搜索引擎上进行的某些搜索时付费出现在搜索引擎的顶部位置。您对与产品或服务相关的搜索词进行出价，投放广告，并在每次潜在客户点击广告访问广告商的网站时付费。
有机定位（搜索引擎优化 - SEO）：对应于出现在搜索引擎的非付费（有机）结果中。有机结果的良好位置取决于三个主要因素：
为业务选择的关键字（或搜索词）。
网站是如何实现的：技术上是否构建得很好，以便搜索引擎对其进行索引和解释，以及
入站链接：其他网站上通向卖方网站并构成对所引用网站的信任票的链接。
内容质量（内容营销）
B2B 买家平均执行 12 次搜索，其中 70% 观看视频。这意味着高质量的内容至关重要，因为正是这些内容决定了一个或另一个提供商的平衡。这种策略在媒体中被称为内容营销。
无论采用书面形式还是视频形式，内容都应该专业，并有助于推动潜在客户的购买过程。要创建的内容类型必须遵循商业流程，并回应潜在客户在评估和比较替代方案过程中的主要关注点和顾虑。
此外，当 B2B 卖家用内容交换潜在买家的基本联系信息（例如注册参加网络研讨会）时，如果使用得当，这种优质内容将成为生成合格潜在客户的机制。
数字化客户生命周期
内容应该促进潜在客户的购买过程。生成此内容的方法正是描述潜在客户的生命周期（客户旅程）并识别其在互联网上遵循的不同阶段。当你刚刚开始这个过程时，你会寻找什么？当您评估替代方案时，您会寻找什么？当您准备购买或选择供应商时，您会寻找什么？
描述这个生命周期成为数字化工作的导航图，只有在正确实施数字分析工具后才能构建。该工具可让您识别客户在在线研究过程中的分步流程、他们如何与业务互动、互动次数、他们最看重哪些网站内容等。
营销自动化
一旦确定了这个生命周期（客户旅程）的特征，您就可以继续进行营销自动化。它对应于生成自动通信，例如通过电子邮件，响应潜在客户在购买过程中的每个步骤。因此，例如，如果潜在客户注册下载产品或服务的详细规格，他们将自动收到一系列补充规格的电子邮件，并将他们带到购买流程的下一阶段（例如注册网络研讨会） 。
自动化的影响体现在三个方面：
通过减少潜在客户成熟的运营和人工负担， 降低客户获取成本。
增加潜在客户的数量。不同的消息来源称，铅销量的改善接近或超过 10%。
让销售团队重新关注更高价值的活动。他们可以将时间花在丰富客户建议、处理异议和获得商业效率上，而不是花时间写电子邮件或进行某些类型的后续工作。
在Resultero Agencia Digital，我们在企业市场 (B2B) 和 B2B 数字营销策略的开发方面拥有丰富的经验。请随时写信给我们，让我们陪伴您完成从线下到线上的这一步，并请求免费的数字策略会议。