當你直接提問並傾聽你的潛在客戶時，會發生兩件事：首先，他們會告訴你什麼對他們來說是重要的——這讓你更容易給他們真正想要和需要的東西；其次，你要傳達這樣的訊息：你的潛在客戶或客戶比你更重要——這將使你們的關係有一個良好的開端，讓你在競爭中脫穎而出，並最終提高你的銷售額。您會驚訝地發現，有多少銷售人員要么不認同這個想法，要么只是口頭上說說 — — 然後繼續說下去。
想想看——當您購買東西時，您希望有人傾聽您說話——而不是有人對您說教。不管你有多迷人，對於你的前景來說，這都沒有什麼不同。
事實是，你問的問題越中肯，你得到的資訊就 數字數據 越好——同時說話也越少。結果如何？與潛在客戶建立更緊密的聯繫並增加銷售。
讓我們面對現實，聆聽比使用膠帶輕鬆得多。
幾個月前，我在拉斯維加峰會。我很喜歡這些活動，因為我不僅可以培訓出優秀的銷售專業人員，而且我自己也學到了很多東西。
以下是一位區域銷售經理在小組會議上向我介紹的五件事。它們沒有特定的順序，但你會發現每一個都包含大量經過實踐檢驗的智慧和經驗。
#1：“勘探很像淘金——你會發現更多的泥土而不是黃金。”
我一聽到它就喜歡上它了。這是多麼真實啊！只要想想古代的淘金者，他們在山間、洞穴中和河流中辛苦淘金。
他們經歷的泥土比經歷的黃金多得多，不是嗎？有趣的是，現在“冷呼叫”一詞被稱為“勘探”...
重點是，在你找到你的黃金——一個合格的購買客戶之前，你仍然需要做大量的工作、打很多電話。