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销售竞赛为何会失败？这是许多销售经理都会问的一个问题。
销售竞赛为何失败 - 来自 B2B 销售联系的销售管理技巧
问题是，他们在销售竞赛结束后才问这个问题。但实际上，如果他们在设计竞赛时考虑到了有效销售竞赛的 5 个关键点，他们一开始就不需要问这个问题了。
销售竞赛——一种常见的管理工具
销售竞赛是销售经理最常用的工具。事实上，你很难走进任何一家销售办公室，发现销售经理没有举办某种竞赛来激励他们的团队提高生产力。你可能也不会发现这两种竞赛完全相同。
为什么不举办销售竞赛呢？竞赛总是充满乐趣、回报丰厚，是日常工作中的一个很好的改变，而且总能赚钱，对吧？错了！
在您大手大脚地投入其中之前，事实是并非所有销售竞赛都能激励人心，也并非所有竞赛都能带来利润。事实上，如果设计不当，竞赛弊大于利。
销售竞赛为何失败——错误 #1
作为销售经理，你可能犯的最大错误就是设计一个只有一个获胜者的竞赛。事实上，在我看来，这是销售竞赛失败的最大原因。
作为直销代表和管理团队的一员，我经历过这些竞争，无论如何都应该避免“赢家通吃”的资格，而且我是站在多次获胜者的角度这么说的！
原因是这些比赛往往一次又一次地由同一位销售代表赢得。团队的感觉变成了“我为什么要付出额外的努力，反正 Sam 总是赢。”即使比赛更具竞争力，不同的代表都有机会获胜，但如果有人早早领先，其他人就会停止比赛，因为他们认为领先优势不可逾越。无论如何，这场本应创造乐趣和提高积极性的比赛实际上却起了完全相反的作用。
每个人都能获胜吗？
一些经理试图通过举办竞赛来缓解这一问题，竞赛中前三名或前五名销售代表全部获胜。事实上，无论你在哪里划定界限，都存在同样的问题。在这种情况下，你可能在顶级代表中创造了相互竞争的动力，但团队的其他成员呢？最好的竞赛是那些旨在激励所有代表相互竞争，同时为公司创造经济利益的竞赛。
如何解决这个问题，让你的销售竞赛变得更好
再次，从经验上讲，最有激励性和最有成效的销售竞赛是团队中每个人都有资格获胜的竞赛，而不是只有一个获胜者。换句话说，你设定一个目标，谁达到目标谁就赢。
这不仅能让每个人更长时间地参与比赛，而且实际上总体上 丹麦电话 能产生更多的销售。您的顶级销售人员通常会指导团队中的其他销售人员，帮助将 80% 的销售人员提升到 90%，将 90% 的销售人员提升到 100%，同时继续超越销售资格标准。我曾看到，随着时间的推移和几次销售比赛，即使您没有举办销售比赛，整个团队的平均销售额也会增加。
销售竞赛为何失败——忘记你的初级和高级销售代表
您可能会想，因为您的团队中既有资深销售人员，也有初级销售人员，所以这样的资格目标系统不适用于您的情况。诚然，您的顶尖销售人员必须付出比团队新人更高的努力才能达到更高的目标，但是，该系统仍然有效。您所需要的只是一个让分系统，以便资格对每个人都公平。事实上，您可能已经有了这样的系统。它被称为销售配额。
配额是一个伟大的让分系统
如果您的销售配额已经根据区域机会、经验或之前的销售业绩进行了调整，那么您所要做的就是将资格设为配额的百分比。例如，达到其配额 110% 的每个人都将获胜。如果您的配额对每个人都一样，那么您的销售竞赛可能一开始就不需要设置障碍。
您也可以奖励销售活动
如果您认为您的竞赛必须考虑到团队中不同的经验水平，那么请发挥创意。您的竞赛可以基于高级销售代表的实际销售额，以及初级销售代表产生销售额所需的日常销售活动。您可以为给定时间范围内的一定数量的潜在客户电话或事实调查预约设定目标，或者您可以为销售人员设定作为资格要求而需要获得的特定数量的新客户。
记住，有志者事竟成。销售代表的经验水平参差不齐并不是销售竞赛失败的正当理由。
销售竞赛为何失败 – 错误 #2
销售竞赛失败的第二大原因是销售经理在创建销售竞赛时没有设定足够高的标准。他们实际上在颁发奖品时会亏钱。目标是将资格目标定得足够高，使销售代表必须竭尽全力才能达到，但又要定得足够低，使销售代表既能达到目标又能获利。
换句话说，如果您不确保将资格标准设置得足够高，以实现所需的利润（扣除所有变动费用，包括商品成本、销售佣金和奖励金），那么您的销售竞赛将会失败。
如何解决这个问题，让你的销售竞赛变得更好
此时值得注意的是，没有奖品太离谱或太昂贵而不能提供给获奖者。无论成本如何，您只需要妥善规划以确保您获得获得该奖品所需的正确销售额。您必须考虑适当的利润以使奖品具有成本效益。销售竞赛目标配额计算工作表是我创建的自动化销售管理工具，销售竞赛目标配额计算工具可帮助您做到这一点。
在下面显示的例子中，销售竞赛奖品的成本为每位代表 100,000 美元。但是，只要销售额的增长能够证明这笔费用是合理的，那么成本就完全无关紧要了。如果销售目标设定得足够高，能够支付奖品成本以及售出商品的成本和由此产生的佣金，那么竞赛将是有利可图的。在这种情况下，如果产生的增量销售额高于 312,500 美元的盈亏平衡销售额水平，那么竞赛就是值得的。