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本节详细描述了与交易对手互动的历史——签订协议、参与投标、成功和失败的原因。此外，这里有必要注明该组织的哪些员工在指定公司工作。建议至少确定一名公司高层管理人员，能够在困难情况下提供财务援助，代表下层管理人员的利益，并且不时与重要客户的高级管理人员进行接触。

经理的任务是确定当前和未来公司与该消费者之间的关系。在这种情况下，需要详细描述客户在各种需求上花费了哪些资金，他以前与谁合作过，以及他如何做出决策。

应特别关注与该交易对手的关系前景，换句话 泰国电话号码 说，找出在可预见的未来（1 至 3-5 年）理论上可以收到的收入。在西方公司，这个概念被用作机会的数量。根据收到的所有信息，经理确定使用哪些资金来实现目标。




决策机制
经理需要描述客户的决策过程，列出所有涉及的人员，通常包括：

做出决定的人——他可能不听取别人的意见、实施禁令等；

一般来说，看门人是秘书或助理，通过他们与决定一切的人进行互动；

技术专家——检查所提供产品的质量并研究其功能；

顾问；

经济学家——分析交易的财务方面；

线人；

支持者；

对手；

用户。

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有关竞争对手和比较特征的信息
在这里，经理应该提供有关试图吸引关键客户到他们身边的竞争对手的数据。在这方面，值得注意的是，营销人员目前确定了四种类型的竞争对手，必须考虑每一种类型：

直接竞争对手是生产类似产品的公司。

相同预算的申请人是其产品与您的产品显着不同的公司，但有可能使用可用于购买您的商品和服务的资金来购买它们。假设您需要一份礼物，并为此分配了一定的金额。这些资金可以用于购买彼此不直接相关的各种类别的商品（例如书籍、运动器材、家用电器等）。

客户惰性是指不创新、不独立执行任何行动的能力。因此，如果收到购买和实施 CRM 的报价，管理层可能会认为，由于该公司以前没有使用过这样的系统，因此在没有它的情况下它可以工作几年。

客户愿意承担我们想为他做的工作。假设一个小镇有一家房地产公司，但大多数人习惯自己寻找住房。

由此可见，除了直接的市场参与者之外，还有其他因素可以干扰交易的实施，而直接竞争对手在这种情况下并不总是起主要作用。

档案必须定期更新最新信息，每次审查不得晚于三个月后进行。