Генерация лидов в эпоху Интернета: как изменение медиа повлияло на продажи

[muskanislam99]

Генерация лидов имеет решающее значение для успеха вашей компании. Раньше основное внимание уделялось поиску клиентов, обычно посредством массовой рекламы и таргетинга на демографические данные. Отправка определенных сообщений через несколько каналов (таких как телевидение, радио, газеты) была основным средством охвата потенциальных клиентов. Компании измеряли свой успех с помощью данных, полученных от других сторонних компаний, которые специализировались на определении демографических данных: сколько людей смотрят телевизор или слушают радио в определенное время и кто они. На основе этой информации компании решали, работают их кампании или нет.

Как изменились СМИ?
Теперь бизнес-цели переключились с поиска клиентов на то, чтобы быть найденными ими. Гораздо меньше опоры на тактику массового маркетинга для доставки одноразового сообщения и база данных whatsapp больше внимания уделяется использованию конкретных средств для таргетирования потенциальных клиентов на основе поведения потребителей, а затем развитию этих отношений. Кроме того, опора на данные с агрегационных платформ и организаций, таких как Nielsen, была заменена внутренним программным обеспечением для бизнес-аналитики и данными аналитики поведения клиентов, которые приводят к решениям, основанным на фактах.

Одной из причин всех этих изменений является то, что традиционные методы рекламы менее эффективны. Например, существует так много телеканалов на выбор, включая премиум-каналы, которые не допускают рекламу. Кроме того, многие потребители записывают свои любимые шоу, чтобы иметь возможность пропускать рекламу. Согласно отчету Marketing Charts , взрослые в возрасте 65 лет и старше смотрят телевизор 48 часов в неделю, в то время как люди в возрасте от 50 до 64 лет смотрят телевизор 39 часов в неделю. Однако это не желанная группа потребителей для большинства компаний.

Среди взрослых в возрасте от 18 до 24 лет еженедельное смотрение сократилось с 76 до 64 часов в неделю. Старшие миллениалы (в возрасте от 25 до 45 лет) смотрят телевизор только 18 часов в неделю, в то время как Gen Xers (в возрасте от 35 до 49 лет) смотрят телевизор 26 часов в неделю. Однако тенденция к снижению в каждом возрасте указывает на то, что смотрение снижается по всем направлениям.

Эту тенденцию можно заметить в большинстве типов СМИ. Подписки на газеты резко сократились , поскольку потребители теперь получают новости из онлайн-источников, а блокировщики рекламы могут помешать читателям увидеть онлайн-рекламу. Кроме того, телемаркетинг стал настолько нежелательным, что сотни миллионов людей зарегистрировались в Национальном реестре «Не звоните», а Федеральная торговая комиссия получает 150 000 жалоб на телемаркетинг в месяц, согласно отчету CBS .

Хотя эти изменения и вызывают тревогу, они также открывают новые, неограниченные возможности для привлечения потенциальных клиентов, поскольку компании находят все больше способов находить потребителей, которые могут быть заинтересованы в их продуктах или услугах.

Генерация лидов все еще работает
Хотя ваша компания не может полностью полагаться на журнальную и телевизионную кампанию для привлечения всех клиентов, которых она когда-то привлекала, генерация лидов по-прежнему работает очень хорошо, и за меньшие деньги, чем вы потратили бы на телевизионную рекламу.

Сайт компании
Для генерации лидов как B2B, так и B2C ваш веб-сайт, скорее всего, станет первой точкой контакта. Не экономьте на дизайне и обслуживании вашего сайта, поскольку это бренд вашей компании. Убедитесь, что ваши веб-страницы загружаются быстро, а все ссылки активны. Предоставление отчетов и другой ценной информации в обмен на контактную информацию, например адрес электронной почты, является отличным способом генерации лидов.

Содержание
Контент — король. Когда вы делитесь информацией, которую хотят потребители и другие компании, обычно через блог вашей компании, ваш контент естественным образом наполняется ключевыми словами, которые отвечают на запросы пользователей в поисковых системах, таких как Google. Это приносит органический (бесплатный!) трафик на ваш сайт для прочтения контента. Отличный контент также можно распространять через социальные сети.

Социальные сети
Использование социальных сетей резко возросло за последние несколько лет. Фактически, данные Pew Research Center показывают, что 70% американцев пользуются социальными сетями . Facebook — самая популярная платформа, но Instagram, Twitter и LinkedIn также популярны среди пользователей социальных сетей.

Социальные медиа создают еще одну форму генерации лидов, поскольку люди, которые в противном случае не нашли бы ваш сайт органически, могут видеть ваши посты в социальных сетях, когда ими делится один из их контактов. Как только они нажимают на ссылку статьи на ваш сайт в посте в социальных сетях, вы можете отслеживать их прогресс через свое приложение и даже использовать инструменты ремаркетинга.

Конференции и выставки
Эти мероприятия являются хорошим способом привлечения новых клиентов , поэтому используйте эти возможности, чтобы лично поделиться информацией о своей компании. Отправьте потенциальным контактам электронное письмо до конференции и попросите о личном ужине или предложите выпить кофе. Быть докладчиком или вести семинар — это еще один способ наладить связь. Независимо от того, распространяете ли вы раздаточные материалы или используете презентации PowerPoint, всегда обязательно указывайте адрес веб-сайта компании, чтобы участники могли следить за ними.

Электронная почта
Используя правильную платформу CRM , вы можете захватывать, отслеживать и создавать лиды продаж. Как только у вас появится контактная информация, например адрес электронной почты, ваша компания может легко отправлять массовые электронные письма или более персонализированные, целевые сообщения. Вы также можете видеть, кто открывает ваши электронные письма или нажимает на ссылки, предоставленные в ваших сообщениях. И на основе этих подсказок ваша CRM может быть настроена на автоматическую отправку дополнительной информации получателям, которые выражают заинтересованность в получении дополнительной информации.
Хотя успешная кампания всегда является целью, как вы узнаете, работает ли ваша кампания? CRM имеет систему управления, которая может анализировать результаты, поэтому вы можете вносить необходимые изменения.

Несмотря на то, что методы генерации лидов меняются, понимание того, как использовать новые, более эффективные инструменты генерации лидов, может позволить вам охватить больше клиентов B2B и B2C.