对于清洁能源公司来说，可再生能源解决方案需求的增加应该是一种胜利——但现实情况却更加复杂。市场进入者的激增使得脱颖而出变得更加困难，甚至连创新型供应商也在努力避免商品化。
与此同时，ESG 框架正在引起企业买家的新兴趣。然而，这些买家往往不清楚清洁能源投资如何直接转化为可衡量的可持续发展成果。清洁能源供应商面临的挑战不仅仅是提高认识，还要展示他们的解决方案如何与不同的 ESG 目标保持一致。改进信息传递和营销策略可以让清洁能源公司突破买家的犹豫。通过区分他们的产品并与 ESG 优先事项保持一致，清洁能源公司可以与努力实现可持续发展目标的组织建立更紧密的联系。
DALL·E 2024-12-06 09.13.27 - 一幅简约干净的线条画，代表清洁能源解决方案。该画描绘了一台风力涡轮机、太阳能电池板和一棵树，所有这些都相互连接
市场挑战：在拥挤的清洁能源领域脱颖而出
清洁能源公司面临双重挑战：在拥挤的市 多米尼加共和国 whatsapp 数据库 场中脱颖而出，并有效吸引 ESG 驱动的买家。由于许多供应商提供类似的解决方案，买家往往不知所措。这导致决策疲劳，他们难以区分一家公司和另一家公司，并默认以价格为导向做出决定或完全推迟承诺。
与此同时，ESG 的优先事项千差万别，导致许多组织不确定清洁能源解决方案如何融入其更广泛的目标。这种不确定性造成了脱节，使得教育和差异化在营销和销售工作中变得至关重要。
清洁能源公司必须重新思考如何在销售对话和整个买家旅程中传达价值。营销必须专注于制定清晰、以结果为导向的信息，以简化复杂的 ESG 概念，并将可再生能源定位为可衡量的可持续发展进步的驱动力。这包括创建行业特定的内容、吸引思想领导力和可操作的工具（如 ROI 计算器）。
与此同时，销售团队必须将他们的策略与这些叙述保持一致，使用以买家为中心的故事来强调清洁能源如何带来战略、运营和环境效益。有凝聚力的营销和销售工作可以改变清洁能源公司吸引 ESG 买家的方式，确保他们的解决方案脱颖而出，成为企业可持续发展战略不可或缺的组成部分。
清洁能源公司为何难以获得 ESG 买家？
清洁能源公司在有效接触 ESG 驱动的买家方面可能面临挑战。这不是由于缺乏创新，而是由于沟通和参与方面的失误。这些战略上的差距（涵盖信息传递、买家理解和数字存在）阻碍了他们与关键决策者产生共鸣的能力。
1. 信息传递不一致
许多清洁能源公司专注于太阳能效率或电池容量等技术规格，而没有将这些功能与 ESG 买家关心的结果联系起来。例如，减排、能源成本节约或改进可持续性报告等指标对于负责证明投资合理性的决策者来说更为重要。如果不将技术与业务成果联系起来，这些公司可能会被视为可替换的供应商，而不是战略合作伙伴。
清洁能源公司也很难与 C 级决策者建立联系。首席执行官和首席财务官等领导者关心的是盈利能力、风险缓解和品牌声誉，而不是技术细节。他们需要清晰的叙述来展示可再生能源如何推动净零承诺或增强利益相关者的信任。如果没有这种协调，供应商就会错失影响高层优先事项的关键机会。
2. 忽视买家角色和细分
一刀切的方法是清洁能源营销中常见的陷阱。 ESG 的优先事项因行业而异，但许多公司并没有调整其信息传递以反映这些细微差别。例如，制造公司可能会优先减少现场产生的范围 1 排放，而科技公司可能更专注于购买可再生能源信用额度以宣称碳中和。通用信息传递无法捕捉这些不同的目标，并让买家感到被误解。
此外，清洁能源公司经常忽视非技术买家在 ESG 决策中日益增长的影响力。财务团队评估投资回报率，法律团队评估合规风险，公关团队评估可持续发展投资对声誉的影响。如果公司无法通过针对他们特定问题的内容吸引这些群体，就会限制其在复杂组织中影响购买决策的能力。
3. 有限的数字营销策略
清洁能源公司经常在入站营销方面投资不足。相反，他们依赖外向销售策略，如冷门推广和贸易展会。这错失了通过教育内容、思想领导力和 SEO 优化活动吸引高意向 ESG 买家的机会。ESG 优先事项越来越突出。买家正在积极在线搜索解决方案，但许多清洁能源供应商未能抓住这一需求。
搜索引擎的可见性较差加剧了这一问题。许多公司没有对关键术语进行排名，因此在潜在买家进行早期研究时，这些公司被排除在外。如果没有强大的数字影响力，这些公司就会输给那些通过搜索优化内容和有针对性的潜在客户生成活动来建立权威的竞争对手。
吸引 ESG 买家的营销行动项目
清洁能源公司应评估其营销方法并找出需要改进的领域。他们必须将自己定位为了解 ESG 优先事项复杂性的合作伙伴，并提供可带来可衡量影响的解决方案。
1. 用 ESG 成果说话
ESG 买家不是在寻找产品，而是在寻找结果。营销工作应侧重于减少排放、成本可预测性和改进可持续性报告等成果。通过制定有关这些切实影响的解决方案，清洁能源公司可以与对股东、员工和监管机构负责的决策者产生共鸣。
2. 关注业务层面的消息传递
营销必须与企业领导者的关注点保持一致，而不仅仅是可持续发展团队。高管们关心的是财务收益、降低风险和声誉管理。清洁能源公司应该制定活动，说明他们的解决方案如何实现这些目标，同时融入更大的 ESG 战略。这种以业务为先的叙述将对话从“我们做什么”转移到“我们如何解决您的挑战”。
3.通过教育建立信任
ESG 买家通常缺乏对可再生能源选项或其运营影响的深入了解。营销应优先考虑教育，提供简化复杂概念的资源，例如范围 1、2 和 3 排放之间的差异或可再生能源投资的投资回报率。通过将自己定位为值得信赖的顾问，清洁能源公司可以减少买家的犹豫，并在决策过程的早期建立信誉。
4. 应对行业特定的 ESG 挑战
在多元化的 ESG 市场中，一刀切的做法行不通。清洁能源公司应创建针对其独特可持续发展目标的行业特定信息。例如，制造公司可能专注于运营排放，而科技公司可能优先考虑可再生能源信用。强调行业相关性可使解决方案对买家更具吸引力和可操作性。
5.超越产品差异化
单凭产品不足以在拥挤的市场中脱颖而出。清洁能源公司必须传达出它们的与众不同之处——无论是它们实现客户成功的方法、创新的融资模式，还是将解决方案无缝集成到 ESG 框架中的能力。这种差异化有助于将它们定位为战略合作伙伴，而不仅仅是另一家供应商。
在竞争激烈、ESG 驱动的市场中，清洁能源公司要想取得成功，就必须重新思考如何营销和传达自己的价值。买家不只是在寻找创新产品。他们希望获得符合其可持续发展目标的可衡量成果，并在财务、运营和声誉方面产生共鸣。这需要超越技术细节，精心设计能够清晰展示影响的叙述。
专注于业务层面的信息传递、将战略与行业特定挑战相结合并投资于教育内容的清洁能源公司可以在这个饱和的市场中蓬勃发展。通过将自己定位为战略合作伙伴而非单纯的供应商，他们可以与优先考虑清晰度和可衡量结果的 ESG 买家建立持久的关系。那些采用这些策略的人将脱颖而出，并在推动有意义的可持续发展转型方面发挥带头作用。