在这篇新文章中，我们解释了如何在当前数字环境下产生 B2B 需求，重点关注 B2B 采购流程、B2B 增长数字策略和最重要的关键。
B2B采购流程
大多数 B2B 采购流程都是从数字渠道开始的。一些研究表明，高达 93% 的 B2B 买家通过访问不同的供应商网站来了解他们的需求来开始购买。
据估计，60-65% 的购买过程是数字化且匿名的。问题是：我们如何才能在竞争对手之前识别出这些活跃的潜在客户？答案是，感谢 Intent Data。
什么是意图数据？
意向数据是一组数据，表明买家可能对我们或我们竞争对手的产品或服务有兴趣。
研究表明，公司攻击的客户中只有 5% 是打算购买或 电话号码数据库 准备购买的帐户（活跃帐户），而其余 95% 的客户无意进行任何购买。
意图数据中有两类：
第一方意向数据：表达对我们公司的产品或服务的购买兴趣的数据。
第三方意向数据：表明公司对竞争对手的产品或服务感兴趣的一组数据。
对于第一方 Intent Data，我们有 Snitcher、Hubspot、N.Rich 等技术，而对于第三方 Intent Data，还有 Bombora、Terminus 和 Leadsift 等其他技术。
如何在B2B需求生成中应用意图数据
意图数据是一种竞争优势，因为它使我们能够知道哪些公司是目标公司并且是活跃的。而且在采购流程开始时，我们可以将潜在客户带到我们的领域，并提供更多的价值和属性。
如果我们设法从第一方和第三方收集数据，我们将通过了解购买过程中的活跃帐户来知道商业领域的重点，从而提高转化率。
此外，我们在广告和勘探方面的所有投资都将更加有效。
B2B 公司的需求生成流程通常从目标客户开始。营销团队与销售人员合作，吸引更多客户或提高这些客户的忠诚度。
在这些目标帐户中，如果我们输入第一类和第三类意图数据，我们将找出其中哪些是活跃的，因此具有优先级。事实上，您甚至可以调整它们的活跃程度（公司是否每天多次访问我们的网站，或仅访问一次）。
在需求生成中，有三大策略
全线（入站和出站）。 SEO、内容营销、付费、电子邮件、社交媒体、活动、关键意见、领导者……
多渠道勘探。
ABM和ABA。
通过这些行动，我们将达到一个目标，通过意向数据，我们知道该目标正在发出第一方或第三方购买意向的信号。
典型的B2B公司可能拥有的目标客户中，平均有20%的客户占销售额的80%。还有关键的愿望账户、待开发的账户、已经是客户的账户以及低票的未知账户。
我们可以用allbound来攻击这些账户，虽然从统计上看，在B2B中它通常会吸引中小型账户。
在出站中，我们可以应用意图数据，仅适用于活跃帐户的电子邮件营销活动，或仅适用于他们的活动和网络研讨会。
当我们拥有大量客户而仅靠销售团队无法覆盖时，多渠道勘探领域就非常有趣。
通过私人数据库，我们通过 Intent Data 技术识别可能活跃的帐户，我们对这些帐户进行优先级排序，并通过 linkedin、电子邮件、电话、按帐户发布广告来联系他们......
ABM则重点关注非常关键的客户。借助意图数据，我们可以识别那些发出购买信号的人，搜索关键人物的联系信息，并通过不同渠道激活 ABM 活动。
我们不能忘记ABA，ABM 的一种模式。它允许您在目标帐户的联系人正在浏览时实时向特定帐户投放广告。
按键
工作方针应如下：
从第一方意图数据开始，确定哪些公司正在访问我们的网站，并重点关注它们。
使用能够跟踪哪些潜在客户正在使用与我们提供的产品或服务类似的其他网站上的内容的技术来识别第三方意图数据。
定义攻击活跃帐户的流程，协调团队。
总之，意图数据使您可以轻松地关注最重要的客户并优先考虑最活跃的客户，从而通过在机会出现之前发现机会来节省资源并更有效地制定营销和销售策略。获得更好的勘探。