Pendant ce temps, j'ai suivi les études que Mckinsey a menées pour analyser ces changements (B2B Pulse) et j'ai défini mes conclusions et contributions à cet égard :
Les ventes B2B ont changé pour toujours : pas seulement là où nous avons vu le grand changement. Les ventes B2B n'avaient pas seulement besoin des canaux whatsapp compagnie numéro de téléphone femme canadienne numériques pour des raisons évidentes, mais ils voulaient que ce système perdure, ils le pensaient plus efficace, les transactions pour des montants élevés étaient clôturées...
Les piliers de la nouvelle stratégie B2B post-COVID : dans lequel je vous ai expliqué comment les données étayaient les conclusions et présenté quels étaient, à mon avis, les piliers de la stratégie numérique B2B.
Le point de départ de la digitalisation B2B : au final tous ces changements passent par une transformation de l'entreprise et il y a une première étape fondamentale à prendre en compte.
Dans une nouvelle vague de cette étude, la principale conclusion est que l'omnicanal est le chemin qui marque la croissance des ventes , et donc la transformation numérique des entreprises B2B. C'est le levier que nous pouvons actionner pour générer le reste des changements nécessaires (nous le verrons plus tard avec les données). Et comme c’est le cas pour tous les grands changements, ils se produisent à travers les personnes qui composent l’entreprise.
Les entreprises B2B doivent adapter leur modèle de vente B2C
Depuis tout ce temps que j'analyse ces changements dans les ventes B2B, ce qui est clair, c'est que le modèle de vente B2C n'est pas si différent du modèle de vente B2B. Bien sûr, il existe de grandes différences de contexte (processus de vente, taille de l'audience, prix des produits/services, etc.), mais en fin de compte, les deux marchés sont constitués de personnes et ont des besoins très similaires lorsqu'ils décident d'acheter.
Si nous regardons la situation actuelle de la plupart des PME actives sur le marché B2B, nous constatons des changements très positifs. De plus en plus, nous voyons comment ces entreprises disposent déjà d’un site Internet bien défini et mènent des actions marketing pour attirer les clients. C'est un grand pas (si on le compare avec la situation d'il y a 3-4 ans), mais on est encore très loin de l'omnicanal de l'article susmentionné.
Mais comme je le dis habituellement :
«Le marketing se travaille de l'intérieur vers l'extérieur et du moins vers le plus»
En général, les PME les plus avancées numériquement limitent leur omnicanal à :
Site Web avec formulaire et numéro de téléphone de contact.
Présence plus ou moins active sur les réseaux sociaux : contenu et interaction.
Quelles seraient les étapes à suivre pour mettre en œuvre une stratégie omnicanal dans une PME ?
Il ne s’agit pas d’ouvrir des canaux de communication pour le simple plaisir de les ouvrir. Nous devons prendre en compte le contexte de notre entreprise pour décider lesquels sont les plus appropriés et quand. Pour cela, nous devons être clairs sur deux points :
Besoins d'assistance en vente digitale
Comme nous l'avons vu au point de départ de la stratégie numérique B2B , nous devons définir l'assistance nécessaire pour chaque persona d'acheteur en fonction de l'étape du processus d'achat et, sur cette base, lancer les canaux nécessaires.
Comme vous pouvez le voir dans l'exemple que je laisse ci-dessous, c'est une tâche relativement simple (lorsque nos profils d'audience sont bien définis).